1– چه ویژگیهایی باعث موفقیت یک کارآفرین میشود؟
تحقیقات در مورد کارآفرینان موفق اثبات کرده است که همگی آنها ویژگیهای مشابهی داشته اند . این لیست ما موفقیت را تضمین نمی کند ، اما می تواند به شما در مورد اینکه آیا استعداد یا انگیزه موفق شدن را دارید یا نه ، کمک فکری کرده باشد . آیا شما برای موفقیت آماده اید؟ از خودتان سؤال های زیر را بپرسید :
* آیا در زمان دشواری ها می توانم از خودم و تجارتم محافظت کنم؟
* آیا من اشتیاق سوزانی دارم تا رئیس خودم باشم؟
* آیا قضاوت هایی که من تا کنون در زندگی ام داشته ام ،نتیجه مثبتی داشته اند؟
* آیا من می توانم کل تجارتم را در ذهنم با یک تصویر واضح نگاه کنم؟
* آیا من در آن رده ای از انرژی و تأثیر گذاری هستم که ساعت ها برای موفق شدن تجارتم تلاش کنم؟
* آیا من تجربه تجاری موفق و برجسته ای دارم ؟
اگرچه تمامی کارآفرینان موفق با پاسخ مثبت به سؤال های بالا، کار خود را شروع نکرده اند، اما دادن سه یا چهار پاسخ منفی یا بدون جواب، به شما نشان می دهدکه نیازمند آن هستید که همین الآن در تنهایی بنشینید و به تجارت خود دوباره فکر کنید. البته مأیوس نشوید، شما به تمرین بیشتر و یاری جستن از تیمهای حرفه ای مشاورین تجاری مثل حسابداران ، بانکداران و وکلا نیاز دارید .
2– چگونه متوجه شوم که توانایی لازم برای شروع یک تجارت را دارم؟
صاحبان موفق تجارت های خرد ویژگی های عمومی ساده ای دارند که در زیر تعدادی از آنها را که برای موفقیت شما ضروری است، آورده ایم :
_ میل به فداکاری : اگر تنها به فکر کار کردن از 9 تا 5 هستید ، وارد تجارت خود نشوید . کارآفرینان موفق به زمان کاری بسیار بیشتر از چهل ساعت در هفته نیاز دارند .
_ مهارتهای روابط اجتماعی : شما نیازمند برقراری ارتباط با انسانهای مختلف هستید . مثل مشتریان ، وکلا ، کارمندان ، فروشندگان و کارگران . اگر دوست ندارید با انسانهایی که نمی شناسید صحبت کنید، بهتر است همان کار روزانه خود را انجام دهید.
_ قدرت رهبری : شما کسی خواهید شد که هر کسی پاسخ پرسش هایش را پیش شما جستجو خواهد کرد. آیا برای سؤال های سخت آماده اید؟
_ خوش بینی : برای صاحبان تجارت های خرد، باقی ماندن و ادامه دادن در هنگام دشواریها، یک کیفیت خیلی مهم است.
ویژگی های خود را با دیگر افراد موفق در یک تجارت مشابه مقایسه کنید. آیا این توانایی را دارید که از تجارت های موفق فعلی موفق تر شوید؟ محصول شما چه ویژگی خاصی دارد که می تواند سهم مناسبی از بازار را برای شما به ارمغان بیاورد؟
مجلات اقتصادی و دیگر مطالب تجاری را با دقت ورق بزنید و فاکتورهای لازم برای موفق شدن را جستجو کنید. از بین همه مطالب می توانید به فرمول و ویژگی های لازم برای موفق شدن دسترسی پیدا کنید.
3– چرا طرح تجاری مهم است؟ چه کسی باید آنرا بنویسد؟
طرح تجاری از آن جهت مهم است که هم دیدگاه شما را برای شرکت مشخص می کند و هم یک نقشه برای عملیاتی کردن ایده ها رسم می کند. طرح تجاری نوشته ای است که مسیر شما را از روز آغاز تا آینده روشن می کند. اما چه کسی باید آنرا بنویسد؟ خود شما ، یک کارآفرین .
هیچ کسی بهتر از شما ایده ها و اهداف شرکت شما را نمی شناسد و به زوایای مختلف آن احاطه ندارد. درست است که شرکت های مختلفی هستند که این کار را برای شما انجام می دهند ، اما توجه داشته باشید که شما مجبور خواهید شد تمامی ایده های تجاری تان را با ذکر جزئیات در اختیار دیگران و از جمله کارمندان بانک و دیگر سرمایه گذاران بگذارید. اگرچه هیچ فرمت مشخص و از پیش تعیین شده ای برای یک طرح تجاری وجود ندارد اما یک طرح تجاری خوب شامل :
* صفحه جلد : توضیحات در مورد کمپانی
* جدول محتویات : ارائه اطلاعات منطم و دسته بندی شده به خواننده
* نتایج اجرائی : یک تصویر کلی از تجارت که عوامل موفقیت شما را برجسته تر نشان میدهد
* سابقه تجاری : اگر تجارت شما جدید است می توانید تجربیات و سوابق خود را ذکر کنید
* طرح بازاریابی : استراتژی های شما برای بازاریابی
* طرح کاری : نشان می دهد شما چگونه محصول یا خدمات خود را عرضه می کنید
* صورتحساب مالی و پروژه ها : یک دید کلی در مورد اینکه تجارت چگونه اهداف تعریف شده مالی خود را عملی می کند
* ضمیمه : شامل آنالیزهای آماری ، اسناد بازاریابی ، رزومه ها و …
4- اگر من درخواست وام نکنم ،چرا به طرح تجاری نیاز دارم؟
اینکه نوشتن طرح تجاری کامل و قابل اجراء برای ارائه به بانک است ، در درجه دوم اهمیت قرار دارد. مهم تر آن است که طرح تجاری به صاحب یا مدیر تجارت کمک می کند تا شرکت را در مسیر موفقیت هدایت کند. نوشتن طرح تجاری ، نویسنده را مجبور می کند به تمام زوایای مثبت یا منفی و مشکلات آینده کار توجه کند.
برای مثال : رسیدگی ماهیانه به هزینه های جاری و اضافه کاری ها به ما میزان درآمد لازم برای پاسخ گویی به هزینه های مختلف را نشان می دهد ، بعلاوه سودی که ما از این کار در نظر داشته ایم . بدین ترتیب ما می توانیم به این سؤال پاسخ بدهیم که آیا ما این مقدار سود از تجارتمان انتظار داشته ایم؟ اگر پاسخ منفی بود ، باید به سوددهی طرح تجاریمان شک کنیم. طرح تجاری حیاتی ترین ابزار مدیریتی است که به مدیر کمک می کند شرایط مختلف را حتی پیش از وقوع پیش بینی کند.
5– چگونه می توانیم هزینه های اولیه را برآورد کنیم؟
خیلی مهم است که شما پیش از آغاز تجارت هزینه های آنرا برآورد کنید. خیلی از کارآفرینان تازه کار ، علاوه بر پس انداز خود ، خانه را نیز در رهن بانک می گذارند و وام می گیرند ، قبل از آنکه به فاکتورهای اقتصادی کار خود توجه کافی کرده باشند، شاید تنها برای آنکه به خودشان ثابت کنند پول کافی ندارند. وب سایت ها و شرکت های زیادی هستند که به شما در تخمین هزینه های راه اندازی تجارت کمک می کنند. باید در مورد تک تک آیتم هایی که در لیست طرح تجاری دارید تحقیق جداگانه و کافی بکنید. مشاورین تجاری و مالی ، بانکداران ، صنایع عمومی (آب و برق … ) و کسانی که قبل از شما در ان تجارت بوده ، منابع شما برای تخمین دقیق هزینه ها هستند.
تا زمانیکه نتایج تحقیقات شما اثبات کرد فعالیت اقتصادی شما ماندنی بوده و اطلاعات کافی در مورد آن جمع آوری کرده اید، هیچ خرجی نکنید.
6– چه اطلاعات اقتصادی را نیاز دارم بدانم؟
صورتحساب های مالی ضروری به شرح زیر هستند :
_ جدول تراز : نشان دهنده وضعیت مالی تجارت شما در حال حاضر است .
_صورتحساب سود ها و ضرر ها (ریز اعمال) : نشان دهنده سود یا ضرر شما در دوره زمانی مشخص
_ صورت جریان نقدینگی : نشان می دهد پول نقد شما در یک دوره زمانی مشخص چه مسیری طی می کند.
شما باید بطور کامل این اطلاعات را درک کنید تا بتوانید همواره آنها را با دوره های زمانی قبلی مقایسه کنید و اینگونه است که متوجه می شوید آیا در تجارت شما اتفاقی در حال افتادن است یا نه؟!
آماده کردن این اطلاعات را هم حسابدار شرکت و هم یکسری نرم افزارهای مالی می توانند انجام دهند.
7– چرا تجزیه و تحلیل ماهیانه جریان نقدینگی اینقدر مهم است؟
چرخه جریان نقدینگی تجارت شما می تواند اساساُ با صورت درآمدهای شما متفاوت باشد. حتی در زمانی که صورت درآمد شما سود را نشان میدهد، این امکان هست که برای دوره زمانی مورد نظر چرخه جریان نقدینگی منفی باشد . تحلیل جریان نقدینگی ماهیانه شرکت به شما این اجازه را میدهد تا متوجه شوید ، آیا تجارت شما برای پرداخت هزینه ها پول کافی تولید کرده است یا نه؟ همچنین به شما نشان خواهد داد ، چه زمانی میتوانید بدهی هایتان را پرداخت کنید و یا چه زمانی پول اضافی برای خرید های ضروری و یا گسترش عملکردهای شرکت دارید. با گسترش تحلیل جریان نقدینگی ماهیانه شما قادر خواهید بود ، زمان و میزانی را که وجه نقد برای چرخش نیاز دارد اندازه گیری کنید . این اندازه گیری و تجزیه و تحلیل دقیق آن در صورتیکه بر مبنای واقعیت های موجود محاسبه و تخمین زده شود ، میتواند یک ابزار مدیریتی قوی و مهم باشد .
نقدینگی مکفی برای پرداخت هزینه های جاری شرکت و همچنین در مواقع ضرورت گسترش عملکرد شرکت یک موضوع بحرانی و مهم است . اگر در جریان ماهیانه نقدینگی شرکت کسری دارید، هرچه سریعتر در محصول ، فروش ، قیمت گذاری و مسایل مالی تجدید نظر بکنید.
8– چگونه می توانم برای تعمیرات یا گسترش تجارتم پول نقد بدست بیاورم؟
یک رابطه مالی مثبت با بانک خود برقرار کنید. در جستجوی پیشنهادهای مشاورین بانکی تان باشید، حتی در زمانی که به وجوه بانک نیازمند نیستید. شما ممکن است هر زمان که به بانک مراجعه می کنید با یک کارمند جداگانه امور وام ملاقات کنید ، اما ایرادی ندارد چون شما باید با همه آنها آشنا باشید.
* کارمند بانکی خود را بشناسید : از او بخواهید همواره امور مربوط به حساب شما را خودش انجام دهد، حتی در صورتیکه ترفیع گرفت. زمانی که به بانک می روید طرح تجاری و مدارک دیگرتان را به همراه داشته باشید. سعی کنید به سادگی برایش توضیح دهید به چیزی نیاز دارید و چرا ؟ بانکها می خواهند ریسک های خودشان را بوسیله شما و تجارت تان کاهش دهند . اینجاست که شما خودتان را می فروشید.
* بانک خود را بشناسید : گزارش های سالیانه بانک خود را بخوانید. راهنمای تجاری و plan های بانک خود را بخوانید. راههای قدرت بانک خود را بدانید. در خبرنامه های آنلاین بانک عضو شوید و براحتی در جریان اخبار بانک خود باشید.
* در سمینارهایی که بانک شما اسپانسر شده شرکت کنید : مخصوصاُ سمینار هایی که در مورد وام دهی اقتصادی است. شما باید با روش های وام دهی بانک خود آشنا باشید. با این روش شما اثبات می کنید به آنچه بانکتان انجام می دهد علاقه مند هستید و استطاعت شما را یرای دریافت وام نشان می دهد.
(توضیحات امور بانکی برای کسانی نوشته شده که بعنوان شهروند انگلیسی زبان به بانکهای کاملا خصوصی دسترسی دارند – مترجم)
9– چرا مکان تجارت مهمترین جنبه آن است؟
مکان یک تجارت می تواند بین یک تجارت موفق و یک تجارت ورشکسته تفاوت ایجاد کند . زمانی که در جستجوی محل شروع تجارت هستید، سؤال های مختلفی را باید پاسخ دهید تا بهتر بتوانید مکان های مستعد را با هم مقایسه کنید :
_ پارکینگ کافی وجود دارد ؟
_ آیا حمل و نقل عمومی محیا است؟ راحت است ؟
_ دسترسی به پلیس و آتش نشانی مناسب است ؟
_ آیا مکان مورد نظر برای سالهای آینده 5 سال، 10 سال و 25 سال هم مناسب است ؟
_ آیا برای اسکان مدیران و کارمندان منطقه مسکونی در نزدیکی آماده است ؟
_ آیا در نزدیکی رقبا فعالیت دارند؟ مکان آنها بهتر است یا شما ؟
_ فضای کلی کسب و کار در منطقه تان چگونه است؟ آیا بازاری پررونق است ؟
_ آیا کالاهای تجاری یا ماده خام براحتی در دسترس شما قرار می گیرد؟ دسترسی به تهیه کنندگان تجارت شما چگونه است ؟
_ جریان ترافیک در منطقه شما چگونه است؟ آیا مشتریان به سرعت و ارزانی به شما دسترسی دارند ؟
_ آیا ساختمان مذکور برای انجام تجارت شما مناسب است؟ نیاز به بازسازی ندارد ؟
_ خدمات عمومی منطقه مناسب است؟ فاضلاب ، آب ، برق ، گاز ، تلفن و …
_ هزینه بار مالیاتی منطقه ، شهرک و یا استان برای رشد تجارت شما مضر نیست ؟
_ هزینه های اجرا در این منطقه چقدر است و آیا برای سود مناسب شرکت شما زیاد نیست ؟
10– چرا رقبا مهم اند ؟
هیچ تجارتی بدون رقیب رشد نمی کند. حتی اگر غیر مستقیم باشد ، می تواند تأثیر معنی داری بر روی تصمیم مشتری برای خرید از بازار بگذارد. رقبای مستقیم و غیر مستقیم تلاش می کنند تا مشتری را متقاعد کنند بجای خرید از شما محصولات یا خدمات آنها را بخرند. این می تواند بهترین سرگرمی شما باشد تا از کمپانی هایی که می کوشند درآمدهای شما را کاهش دهند ، بسیار بیاموزید. در یک لیست نقاط قوت و ضعف رقبایتان را یادداشت کنید. در مورد آنها با دوستان خود صحبت کنید . به ملاقات رقبایتان بروید و اطلاعات کافی در مورد محصولاتشان و استراتژی های بازاریابی شان استخراج کنید. پس از کسب اطلاعات کافی جداولی را رسم کرده و برای هر رقیب یک سطر بگذارید . در ستون های مختلف هر کدام را از یک تا ده نمره دهی کنید مثل : کیفیت محصول ، روش تبلیغات ، قیمت گذاری ، رضایت مشتری و … اگر احساس می کنید ویژگی های مهم دیگری هم هستتند ، آنرا اضافه کنید. تجارت شما می تواند با پذیرفتن و اجرا کردن نکات مورد تحسین رقبا و فاصله گرفتن از مشکلات آنها سودمندتر شود. برخی از رقبای شما سالیان درازی در تجارت بوده و موفق شده اند ، پس مطمئناُ شما می توانید از آنها نکات بسیار زیادی بیاموزید .
11– چگونه می توانم برای تجارتم بازاریابی بهتری انجام دهم ؟
در ابتدا مشتری خود را شناسایی کنید. برای رسیدن به یک فروش دایماُ در حال رشد ، شما باید به صورت علمی بازار خود را بشناسید .
یک نمای کلی از مشتری نمونه بیافرینید :
* بازار شما دقیقاُ کجاست ؟
* مصرف کنندگان دقیقاُ از کجا می آیند ؟ (مرکز شهر ، حومه ، توریست ، بین المللی)
* الگوی خرید مشتریان چیست ؟
* جه دلیلی دارد که مشتری شما باشند ؟ (راحتی ، قیمت ، کیفیت ، خدمات!!)
* آیا شما باید روی بازار هدف کوچک و محلی تمرکز کنید یا بازارهای بزرگ نهایی ؟
* آیا شما قسمتی از مشتریان جدید یا بازارهای تخصصی را از دست داده اید ؟
* بازارهای مستعد هدف در چه ابعادی هستند ؟ (به دلار یا واحد پول محلی)
* آیا بازار در حال رشد است ؟ آیا مستعد سقوط است ؟
* چند درصد از بازار در اختیار شماست ؟
تحقیقات می تواند به شما نتایجی را نشان دهد که در خلال تجارت یا تجزیه و تحلیل های مالی و تجاری قادر نخواهید بود آنها را پیدا کنید .
مسیر تحقیقات را به سمت اتحادیه های تجاری و اتاق های بازرگانی و مشاورین و کتابخانه ها هدایت کنید. مسیر بازاریابی رقبا را بررسی کنید شاید برخی از آنها برای تجارت شما هم مفید باشند شاید هم یاد بگیرید چه کارهایی نباید کرد .
12– چه چیزی یک استراتژی موفق بازاریابی را می سازد ؟
در بازاریابی و استراتژی های آن (4P) مهم هست :
P1 – محصول : چه محصول یا خدمات خوبی را پیشنهاد می کنید؟ چه مزیت هایی دارد نسبت به رقبایتان؟ چرا باید مردم از محصول شما خرید کنند ؟
P2 _ قیمت : چقدر می توانی پول بسازی؟ برای حداکثر درآمد چگونه می توانی بین درآمد ها و هزینه هایت تعادل ایجاد کنی؟ تعادل بین قیمت و ارزش محصول چه ؟
promotion) _ P3) : محصول شما در چه جایگاهی است؟ آیا محصول شما یک تصویر ذهنی با ارزش از قیمت و کیفیت بر جای گذارده است؟ آیا می تواند یک جایگزین ارزان تر و غیر زاید برای محصولات مشابه موجود در بازار به وسیله تجارت دیگری باشد؟ چه نوع تبلیغات و بسته بندی می تواند برای شما مفید باشد ؟
place) _ P4 ) : از چه کانالی برای فروش استفاده می کنید؟ آیا تلفنی می فروشید یا حتماُ باید به مغازه های خرده فروشی رسانیده شوند؟ چه کانالی بطور باصرفه محصول شما را به بازار می رساند ؟
استراتژی بازار یابی باید در نهایت شما را به توصیفات کلیدی و ضروری خریداران برساند. اطلاعاتی در مورد قسمت هایی از بازار که شرکت شما در آنها توانایی رقابت دارد ، جایگاه ویژه و منحصربفرد کمپانی شما و ویژگی های مقایسه ای محصول شما با رقیبان تان از نظر خریداران نیز توسط استراتژی های بازاریابی گفته می شود .
13– چه اطلاعات ضروری پیش از ساختن بروشور بازاریابی باید بدانبم ؟
بروشور شما دو حالت می تواند داشته باشد : 1_طولانی مدت 2_کوتاه مدت که به مشتریان آینده و فعلی شما اطلاعات مفیدی در زمینه تجارت می دهد. قبل از آنکه شروع به طراحی بروشور کنید تصمیم بگیرید که هدف شما کدامست؟ چه نتیجه ای می خواهید از طراحی آن بگیرید؟ به خاطر داشته باشید که این بروشور شما و تجارت تان را معرفی می کند ، مطمئن شوید کاملاُ و درست معرفی می شوید. به نکات زیر توجه کنید :
_ پیام اصلی خود را روی جلد و در بالا ذکر کنید . مثلاُ در بروشور معرفی شرکت باید روی جلد و بالای آن نوشته شود : شرکت X ، مشاور تجاری در آنسوی آب ها
_ از جلوه های هنری استفاده کنید : به کار بردن یک عکس بزرگ خیلی تاُثیر گذارتر از استفاده از چندین تصویر کوچک است، حتی اگر محدودیت فضا داشته باشید .
_ عنوان های تصویری : دو برابر خوانده می شوند . (در مقایسه با عنوان معمولی)
_ طوری طراحی کنید که بروشور شما را نگه دارند : مثلاُ می توانید یک تقویم از رویداد های بازار خود را در آن چاپ کنید .
_ کیفیت کلید موفقیت : کیفیت چاپ بروشورها ، تجارت شما را تحت تاُثیر قرار می دهد. حتماُ از کاغذ های خوب به همراه چاپ چند رنگ استفاده کنید . ذکر این نکته ضروری است در هنگام انتخاب کاغذ به وزن آن هم توجه کنید ، چون باعث صرفه جویی در هزینه ارسال بروشورها می شود .
بروشور خیلی مهم است و حتی اگر خودتان سواد گرافیکی کافی دارید ، بهتر است تا طراحی آنرا به یک حرفه ای بسپارید .
14– چگونه خدمات به مشتری را در تجارت خود ارتقاء دهم ؟
استراتژی خلق کنید که جایگاه مشتری در آن اول باشد. در نتیجه زمانی که کارمندان به اجرای آن بپردازند ، مشتریان بهترین خدمات ممکن را دریافت می کنند. این بدین معنی نیست که سیاست ها را زیر پا بگذارید بلکه بیشتر نشان می دهد درجه ای از انعطاف پذیری لازم است. همواره به خاطر داشته باشید مشتری از دست رفته می تواند جهان را از نارضایتی خود پر کند. دلایل نارضایتی مشتریان از خدمات را در زیر بررسی می کنیم :
* قوانین زیاد و دست و پاگیر : کارمندان خلاقیت لازم را برای حل مشکلات مشتریان نخواهند داشت. پس روش های
جدیدی ابداع نخواهد ، چون هیچ کارمندی دوست ندارد شغلش به خطر بیفتد .
* چاپلوسی زیاد اما خدمات ضعیف : خدمات مشتری تنها یک نام است برای دریافت شکایات مشتریان . زمانی که صرف تعمیر می شود سریع تر از زمانی است که صرف جلوگیری از رخ دادن مشکل در ابتدای کار می شود .
* کارمندان ضعیف : اگر تاُییدیه مدیر برای حل مشکلات ساده و کوچک مشتریان که به راحتی توسط کارمندان قابل تعمییر است ، نیاز باشد ، مشتری را ناراحت می کند، چون این مسئله زمان برده و مشتری را برای حل یک مشکل کوچک درگیر یک مسئله بزرگ تر می کند .
* کارمندان بی انگیزه : پرسنل با دلگرمی به مشتریان احترام نمی گذارند چون در آن هیچگونه تشویقی نیست .
* سیاست های استبدادی و مطلق گرایانه : سیاست هایی که باید کورکورانه بدون در نظر گرفتن وضعیت اجرا شوند ، مشتریان ناراحتی به دنبال خواهند داشت. به عنوان مثال فروشگاهی که قانون تعویض کالای 30 روزه داشته ، اگر مشتری بیاید و مدرک و دلیل کافی بیاورد که در مدت زمان گفته شده نتوانسته برای تعویض کالایش اقدام کند، اگر فروشگاه در این مورد سخت گیری کند ، آن مشتری را بطور حتم از دست خواهد داد .
15– آیا کسی هست که بتواند پاسخی برای پرسش های ویژه من در مورد تجارت ام بدهد ؟
WWW.SCORE.ORG یک سازمان غیرانتفاعی است که بصورت مجانی به شما کمک میکند .
مطالب خواندنی درباره وب ، چگونه وب سایت خود را بسازیم ؟ 